Cómo evitar conflictos en las ventas de empresas: consejos de una escritora de ventas del negocio

Negocio para ventas de negocio se supone que es una relación mutuamente beneficiosa entre compradores y vendedores, pero cada vez más no es el caso, segun el autor más vendido de New York Times Frank Rumbauskas de frío llamar nunca.

San Antonio, TX (PRWEB) el 15 de julio de 2011

Negocio para ventas de negocio se supone que es una relación mutuamente beneficiosa entre compradores y vendedores, pero cada vez más no es el caso, según New York Times autor Frank Rumbauskas de "Nunca frío llamar más" (http://www.nevercoldcall.com) y otros libros.

"El proceso de ventas de empresas se supone que es sobre un vendedor de analizar los problemas de un negocio en un área particular y presentar soluciones para resolver esos problemas. Sin embargo, los métodos de ventas de hoy las empresas - y aún más libros y seminarios - fomentan exactamente el entorno opuesto,"dice Rumbauskas.

La cuestión, explica, es que los procesos de capacitación de ventas modernos incluyen una serie de medidas que provocan resistencia de ventas en cada etapa del camino. Para superar este problema, Frank proporciona los siguientes consejos de ventas:

1. No fría llamada telefónica. Cold calling, explica, es usualmente culpa para iniciar un proceso de venta de empresas bajo un aire de conflicto. "Las perspectivas no gustan intrusivas llamadas frías, un hecho confirmado por un estudio realizado en la escuela Kenan-Flagler en la Universidad de North Carolina, que explicó que más del 80% de los ejecutivos de plano les niegan". Alienta a vendedores utilizar modernas técnicas de prospección como medios de comunicación social y de marketing en línea en su lugar.

2. Comprender cómo piensa el dueño de un negocio. "Ahora que soy dueño de un negocio yo, reconozco cuántas cosas vendedores me decir que son hasta ahora que establecer las condiciones de conflicto, fuera de base real", explica Rumbauskas. Un ejemplo que da es cuando un vendedor dice que una compra es una deducción de impuestos a una empresa, que, incluso cuando es así, sigue siendo un gasto al propietario de un negocio. Declaraciones como las que un vendedor mira tonto a una perspectiva y destruir cualquier confianza que hayan existido.

3. Examinar todas las actividades de ventas de cerca. En sus programas de capacitación de ventas, Rumbauskas pide vendedores para tener una visión honesta de cómo están llevando a cabo ellos mismos y para poner todas y cada una de sus actividades de ventas en un contexto de conflicto o de cooperación. "La mayoría vendedores se sorprendió al saber que realmente son su propio peor enemigo cuando vean su conducta a través de este filtro. Esto abre sus mentes para entender por qué las actividades de ventas más modernas y fría llamada en particular, a trabajan contra vendedores y hace mucho más difícil de lo que es necesario que ventas de negocio a negocio."

Para obtener más información sobre cómo vender a empresas sin las llamadas frías y otras actividades de ventas contraproducentes, los lectores pueden descargar una previsualización PDF libre de 37 páginas del sistema de ventas de Frank en http://www.nevercoldcall.com

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Frank Rumbauskas
FJR Advisors, Inc.
830 488 7408
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